“一個好人”，是一直以來外界給李斌貼的標簽。而現(xiàn)在，他希望換個標簽，成為“努力的狠人”。

近期蔚來的組織變革引發(fā)外界廣泛關(guān)注，而在 3 月 23 日的閉門溝通會上，李斌與秦力洪直面媒體，講述了蔚來自 2023 年底便開始的為實現(xiàn)盈利而采取的一系列變革措施。

李斌用三小時拆解了蔚來 2025 年的核心目標 —— 第四季度盈利，并詳細闡述了實現(xiàn)這一目標的三大關(guān)鍵路徑：提升銷量、改善毛利率、嚴控費用。為了供應(yīng)鏈降本，他死磕每一塊錢，關(guān)注到每一個零件；為了控制費用，他也是砍砍砍，原先螢火蟲品牌計劃單獨參展上海車展，最終被他提議直接在蔚來展臺參展，就是為了更省錢。

“盈利”“ROI”，成為他的高頻詞。在 2024 年第四季度財報發(fā)布之后，虧損數(shù)據(jù)再次成為外界關(guān)注的焦點，李斌確實需要對外傳遞蔚來的信心，這家成立十年的新勢力車企也更需要找到在異常激烈的競爭中的全新生存法則。

生死線：四季度必須盈利

“如果說今年蔚來只做一件事或只有一個目標是什么？那就是今年四季度要盈利?！崩畋箝_場直言，“盈利”也成了他提及最多的關(guān)鍵詞。

過往，蔚來是新能源汽車行業(yè)堅持“長期主義”路線的代表，無論是重金投入建設(shè)換電站，推出牛屋打造用戶服務(wù)型企業(yè)，自研智駕芯片、整車操作系統(tǒng)，每一項無一不是幾十億甚至上百億的投資，需要長周期才能看到回報。

過往十年里，每一次蔚來發(fā)布財報，都會成為外界圍觀“虧損”的時刻，“蔚來還要再虧多少錢？”“蔚來還能堅持多久？”上至李斌、秦力洪，下至蔚來的每一個員工，可能都會面臨著這些靈魂拷問。

日前，2024 年第四季度財報發(fā)布后，相似的局面再次上演。這一次，蔚來的營收和交付量均創(chuàng)下新高，毛利率也持續(xù)改善，但繞不過去的依然是虧損?！笆晏潛p超千億”的關(guān)鍵詞頻頻見諸報端。

而這一次，李斌也給出了盈利的最后通牒：今年第四季度必須盈利。相比此前 2026 年盈利的目標，大大提前。這個盈利目標背后，一是李斌對蔚來自身發(fā)展階段的清醒認知，蔚來已經(jīng)成立十年，很多技術(shù)投入要在今年看到結(jié)果，三個品牌矩陣的布局也會在今年形成閉環(huán)，蔚來到了展示其商業(yè)模式可持續(xù)性的時候；與此同時，很多造車新勢力也迎來了盈利時刻，比如理想、零跑，小鵬也喊出了今年四季度有望實現(xiàn)盈利的目標。

“如果在這樣的情況下，我們四季度不能如期盈利，對整個公司的長遠發(fā)展和商業(yè)模式都是一個非常大的考驗，所以我們必須實現(xiàn)四季度盈利，我們也能做到四季度盈利?！崩畋筇寡浴?/p>

面對外界“李斌終于聽勸了”的調(diào)侃，他透露，其實蔚來的組織變革在 2023 年下半年就已經(jīng)開始。2023 年 11 月，李斌發(fā)布了一封內(nèi)部信，信中表示將減少 10% 的崗位，還將合并重復(fù)建設(shè)的部門與崗位，取消低效崗位，推遲和削減 3 年內(nèi)不能提升公司財務(wù)表現(xiàn)的項目投入；2024 年，蔚來開始在部分部門先行試點 CBU 機制（基本經(jīng)營單元），在取得成效之后計劃今年開始全面實施，希望為今年四季度盈利打下基礎(chǔ)。

“如果能穿越，換電建設(shè)會更加積極”

如何實現(xiàn)盈利？李斌給出了一個公式：銷量 x 毛利率-費用。銷量要上去，毛利率要在合理的水平，費用也要控制在合理的水平。

其中，銷量無疑是重中之重，對于 2025 年，李斌的預(yù)期是銷量翻番，也就是 44 萬輛左右。他給出了四個驅(qū)動因素：產(chǎn)品、技術(shù)、充換電網(wǎng)絡(luò)、銷售服務(wù)體系。

產(chǎn)品層面，蔚來今年將迎來產(chǎn)品大年，蔚來、樂道和螢火蟲三個品牌會有 9 款新車交付。蔚來品牌上，蔚來 ET9 即將啟動交付，2025 款蔚來“5566”車型二季度上市，今年下半年還有一款新產(chǎn)品上市；樂道品牌上，樂道 L90 二季度亮相、三季度交付，樂道第三款產(chǎn)品四季度上市；螢火蟲品牌計劃今年 4 月上市。

李斌也沒有避諱樂道和螢火蟲當前面臨的爭議。他提到，樂道 L60 在目前的輿論環(huán)境下訂單還在穩(wěn)步增長，非常不容易。“現(xiàn)在眾口鑠金，我以前不太理解這件事，現(xiàn)在看來真的能把金鑠掉。但我們還在頑強地從坑里面爬出來?！彪S著樂道三款車的布局完成，李斌認為其品牌勢能會慢慢回來。

至于螢火蟲的爭議，李斌表示，螢火蟲本身是為歐洲量身定做，設(shè)計很有特點，俄烏沖突以及關(guān)稅政策之后，也改變計劃在中國售賣?！半m然用戶覺得三重奏燈的布局沒見過，太獨特，但總比沒人知道好?！彼J為，這款車在銷量上會很有后勁，今年 4 月交付后，今年還有 8 個月的產(chǎn)品周期。

技術(shù)層面，李斌認為，即將交付的蔚來 ET9 在智能化上居于領(lǐng)先，投入也非常大。其中，芯片研發(fā)成本能夠建 1500 座換電站，操作系統(tǒng)的研發(fā)成本也能建 1000 多座換電站；包括接入 DeepSeek 的 NOMi 助手，基于世界模型的端到端智駕，接下來都會對銷量帶來促進作用。

充換電網(wǎng)絡(luò)層面，今年也是蔚來的換電站建設(shè)大年。他坦言蔚來過去在很多地方交了很多學(xué)費，但如果可以穿越回去兩三年，自己在換電站的建設(shè)上會更加積極。“換電對銷量的促進是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，我們還是低估了換電站對于銷量的作用。”他舉例，目前蔚來三分之一的換電站，也就是 1000 座在江浙滬地區(qū)，而這三個省份的銷量也占到蔚來銷量的 50%，換電站對銷量的貢獻是巨大的。

不過，當前外界對換電路線還是有一些質(zhì)疑，比如近期有企業(yè)推出了兆瓦閃充，有觀點認為這會對換電帶來沖擊。李斌則回應(yīng)稱，充電和換電不是對立的，換電的優(yōu)勢很多，要解決的問題也遠遠超過充電的速度，兆瓦閃充充電速度這么快，怎么解決電力容量的問題也是挑戰(zhàn)。相比之下，他認為蔚來的可充、可換、可升級才是終極解決方案；另外，近期蔚來與寧德時代進行了換電合作，李斌認為，這也意味著換電成為了一個主流的補能模式。

銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面，李斌透露，今年 3 月底樂道會有 450 家門店，螢火蟲則直接在蔚來門店售賣，今年銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成熟之后是很重要的銷量支撐；國際化方面，蔚來今年會進入 25 個國家和地區(qū)。他坦言，蔚來此前在歐洲做得有點重，交了很多學(xué)費。

“我們這幾年在歐洲投入很大，沒想到歐洲這幾個國家辦事這么慢，建個換電站要 10 個月，有的甚至一年。它的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的爬坡時間太慢，爬坡一慢，就意味著貴，所以我們在歐洲交了很多學(xué)費?！崩畋蟊硎荆酉聛砦祦砣齻€品牌進入全球市場，會尋找當?shù)氐膰液献骰锇?，利用它已有的資源，包括門店和服務(wù)設(shè)施，按照蔚來的直營模式在當?shù)亻_展業(yè)務(wù)，這樣海外業(yè)務(wù)對蔚來來說是純粹的增量。

降本：2024 年挖掘到 6000 多條降本線索

在降本方面，李斌透露，蔚來 2024 年借鑒果鏈企業(yè)立訊精密啟動了 Cost Mining（成本挖礦）項目。

在這個項目之下，蔚來在內(nèi)部樹立了百萬倍成本思維，做任何決策 1 塊錢等于 100 萬。“1 塊錢沒多少，但是乘以 100 萬輛車就是 100 萬。有的人覺得省 1000 塊錢不多，但乘以 100 萬就是 10 億，就很多了。所以我們希望內(nèi)部從意識、流程到管理規(guī)范，都開始做這件事?！?/p>

李斌透露，2024 年蔚來內(nèi)部收到了 6000 多條 Cost Mining 線索，今年會繼續(xù)深化。

據(jù)李斌描述，蔚來內(nèi)部的降本達到了原子級，覆蓋了從研發(fā)到供應(yīng)鏈的全生命周期。他以座椅為例，以前蔚來是按照整車去定點，比如 ES8 選一家，ET7 選一家，ET9 選一家，對供應(yīng)商進行比價，這是常規(guī)做法。但這個做法的問題是供應(yīng)商只做單獨一款車，量又不高，分攤下來它賺不到錢；現(xiàn)在蔚來對車上的零件和部件進行分層解耦，以研發(fā)為源頭把供應(yīng)鏈拉通，這樣的好處是大家都能掙錢。

另外，蔚來還在推動“透明供應(yīng)鏈”，目前已經(jīng)有幾十家供應(yīng)商接入到透明供應(yīng)鏈體系。這個體系之下，蔚來可以了解供應(yīng)商所有跟蔚來相關(guān)的生產(chǎn)費用細節(jié)，包括人員、場地、能耗，所有的數(shù)據(jù)必須實時接入?！拔覀兿Ｍ压?yīng)鏈全部打開，把錢掙到明處，把浪費減少。”

除了供應(yīng)鏈，李斌認為，研發(fā)降本也非常重要。以蔚來自研的智駕芯片為例，一顆至少抵同行 4 顆，成本至少下降 1 萬元。按照百萬倍成本思維，1 萬元按照 100 萬輛思維就是 100 億，50 萬輛就是 50 億，2024 年 20 萬輛就是 20 億，很多錢就掙回來了。

控費：“每一輛車、每一塊電池都要把賬算清楚”

在降低費用方面，李斌透露，蔚來今年將開始全面推行 CBU 機制（基本經(jīng)營單元）的管理措施。

CBU 機制，簡單來說，就是從以前的預(yù)算制轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的經(jīng)營制，要看 ROI（投入產(chǎn)出比），提高全員經(jīng)營意識，該省省，該花花。

他以門店的銷售為例，以前的衡量標準是賣多少車拿多少錢，而現(xiàn)在的邏輯不同，也要把賣車的成本算進去。比如公司在線上買的線索，與銷售在門店接待用戶獲得成交，還有銷售主動找朋友拓展的成交，對于公司來說成本完全不一樣。把這些因素計算進去之后，銷售的激勵體系就完全不一樣了。銷售自己就是一張經(jīng)營報表，蔚來要算他為公司掙了多少錢。

比如螢火蟲接下來的上市發(fā)布會，按照以前的做法，需要租一個影棚，搞個發(fā)布會，再省錢也要花幾十萬；現(xiàn)在換了玩法，上海中心的牛屋來拉活，租 1 天只要 10 萬，這樣就省了很多錢。

IT 部門推行 CBU 機制后，比如有 10 個項目，算清楚每個項目有什么回報，當年有什么回報，長期有什么回報，全口徑要花多少錢，人工花多少、測試花多少、部署花多少。然后進行排序，高 ROI 先做，優(yōu)先級就高?！安毁嶅X的就別干了，不干也不會死。去年因為這個省了很多錢。”

“我們把所有的賬全部算清楚，一個區(qū)域公司、每一輛車、每一塊電池、每一個市場活動、每一個研發(fā)項目、每一個電機，我們都要把賬算清楚。每一個經(jīng)營報表都要有人負責(zé)任，這就是全員經(jīng)營意識?！崩畋笳f。

上海車展將在今年 4 月舉行，而李斌也開始對不必要的費用砍砍砍。原先螢火蟲品牌計劃單獨參展，而他認為直接在蔚來展臺參展效果會更好，還更省錢，最終螢火蟲品牌不再單獨參展。

“蔚來肯定不是一個鋪張的公司。我們交了好多學(xué)費，有的學(xué)費是由于自己能力不夠，有的是客觀規(guī)律，就是要交學(xué)費，有的是管理意識不到位?！彼f，蔚來在管理提效上還有巨大的空間，今年一定要把這個課補上?！拔覀儾蛔云燮廴?，也不妄自菲薄。做得好的地方堅持，做得不好的地方就改。”

雖然蔚來接下來會控制費用，但李斌強調(diào)，真正能給用戶創(chuàng)造價值的地方，蔚來肯定會堅持。他以服務(wù)為例，很多蔚來用戶說能否把牛屋關(guān)了?！拔覀儚膩頉]有想過關(guān)牛屋，因為牛屋是蔚來非常重要的一個部分。”

但牛屋也在推行 CBU 機制。李斌舉例，以前牛屋里有專門負責(zé) Club 區(qū)域的同事，還不是向店長匯報。當蔚來把門店作為基本經(jīng)營單元以后，店長覺得多花錢自己就減人了。“最近有些媒體說蔚來裁員，我們已經(jīng)沒這個概念了。我們內(nèi)部優(yōu)化、精簡都是一線做的?！?/p>

從好人李斌，到努力的狠人

以前，外界給李斌貼的標簽是“一個好人”；而今年，李斌稱希望自己新的標簽是“最努力的人、最拼的人?！?/p>

蔚來總裁秦力洪坦言，“說李斌是個好人這個事，是一個被人設(shè)置的議題。好人背后他們想說什么呢？第一個潛臺詞是你不辨善惡，第二是你看見了沒有決心，慈不掌兵?！?/p>

在小鵬走出困境的過程中，外界就賦予了不少“爽文”色彩，比如查了多少貪腐，開掉了多少位高管。而李斌提到，蔚來歷史上 10 年時間，讓主動走人的 VP（副總裁），有 20 個以上。

李斌透露，蔚來曾把美國團隊從 700 人減到 200 多人；“我們從來不去說把誰干掉這個事，當作優(yōu)點來說，這個事我們不太認可。如果他道德敗壞，違反法律，該抓就抓，我們也抓過很多人。”秦力洪補充道，2024 年蔚來合規(guī)部處理了 100 多起調(diào)查案件，其中訴諸刑法的十幾起，最長的人判了 13 年。

“我們公司的合規(guī)標準非常高，任何一起案件，我們一定會調(diào)查到底。大家在管理這件事上都希望看爽文，很不幸，我不是一個爽文的人設(shè)。我們覺得還是踏踏實實做好，其實蔚來做事情講體系、講底層的思考邏輯。”李斌坦言，蔚來作為初創(chuàng)公司，在能力方面肯定還需要進步。蔚來的解決方案是從機制、體系能力入手，結(jié)硬寨、打呆仗，日拱一卒、久久為功。

從“好人”到“努力的狠人”，李斌在轉(zhuǎn)變，蔚來也正在一系列變革機制中瘦身增效。而這些變革之后，蔚來能否實現(xiàn)今年銷量翻番和四季度盈利目標？我們拭目以待。